如何赢得友谊及影响他人

第二章 让你最受欢迎的妙招6/31章
牢记他人的姓名
  记住对方的名字,并把它叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了,或写错了,你就会处于非常不利的地位。
  1898年的时候,纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧,有个小孩死了。而在这个特别的一天,邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马厩,去拉他的马。寒风凛冽,地上积着雪,那匹马好几天没有运动了,当它被拉到水槽的时候,它突然兴奋起来,不停地甩着蹄子,结果吉姆·法里被踢死了。于是这个小小的石点镇,在那个星期办了两个葬礼。
  吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子,以及几百块钱的保险金。
  他最大的儿子小吉姆才10岁,到一个砖场去工作——运沙,然后把沙倒入砖模,再把砖转换方向,在太阳下晒干。小吉姆一直没有机会接受教育,但是由于爱尔兰的血统,他有一种特别能让别人喜欢他的才华。因此,后来他走上仕途,随着岁月不断地流逝,他培养了一种记住别人姓名的惊人的能力。
  他从来没有进过一所中学,可是,在他46岁之前,已经有四所学院授予他荣誉学位,他也成为一名民主党全国委员会的主席,美国邮政总局局长。
  有一次我在访问他时,问起他成功的秘诀。他说:“辛勤工作,就这么简单。”我则回答道:“你别开玩笑了!”
  于是他问我:“那你认为我成功的原因是什么呢?”
  我说:“听说你可以一字不差地叫出一万个以上朋友的名字……”
  “不,你说错了,”他说,“我能叫出五万人的名字。”
  记住,正是这项能力,使吉姆先生帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。
  记住人家的名字,而且很轻易地就叫出来,这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了,你就会处于一种非常不利的地位。
  在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年,在他身为石点镇上一名公务员的那几年,他创造了一套记住别人姓名的方法。
  开始的时候,他采用一种特别简单的方法。每当他刚认识一个人时,他一定会先弄清他的全名、弄清他的家庭状况、他所从事的工作,以及他的政治立场,然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时,不管隔了多少年,他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍,嘘寒问暖一番,或者问问他的老婆孩子,或是问问他最近工作情形。有这份能耐,也难怪别人会觉得他平易近人,和善可亲。
  在罗斯福竞选总统的活动开展之前的几个月,小吉姆·法里每天都要写好几百封信,发给遍布西部和北部各州的人。他在19天之内,奔波12000英里,足迹遍布了20个州,以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇,就跟他所认识的人,一起吃午餐或早餐,喝茶或吃晚饭,跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后,他又继续他的下一站。
  返回东岸之后,他立即写信给每一个城镇的友人,要他们列出所有与会人士的姓名、住址,群集成一本多达数万人的名册,最后仍不辞辛劳,一一写信给名册上的每一个人。并在信件一开始,即亲切地直呼对方的名字,如“亲爱的比尔”、“亲爱的约瑟”等等,信尾更不忘亲自签下自己的名字“吉姆”。
  小吉姆·法里很多年前就曾发现,一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字,而且很轻易地就叫出来,这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了,你就会处于一种非常不利的地位。
  有一次,我在巴黎开了一门演说课程。并发函给所有侨居巴黎的美国侨胞,邀请他们来听讲。结果却收到一位美国派驻巴黎的银行经理的来信,将我严厉地训斥了一顿,原因是发函时法籍小姐拼错了他的名字。
  有时,要记住一个人的名字真是很难,尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且很好记。
  锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯,别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说:“在我拜访他之前,我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他:‘早安,尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生’时,他呆住了。过了几分钟,他都没有答话。最后,眼泪滑下他的双颊,他说:‘李维先生,我在这个国家15年了,从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”
  人们都渴望被他人尊重,而记住别人的名字,则会给人受尊重的感觉。因此,在交往中,记住别人的名字很容易让人对你产生好感,而且很轻易就叫出来,等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。
  安德鲁·卡内基何以会成功?
  他被人尊称为美国钢铁大王,但事实上他对钢铁的生产与制造,知道的并不很多。他手下有数以千百计的员工,个个懂得都比他多。
  但他却深知用人之术,这才是他致富的真正原因。同样,他在很早的时候,就已体会到一般人对自己姓名的重视,而且他还凭着这个发现,技巧地善加运用,赢得了与多人的友善合作。
  卡内基童年时代在苏格兰的时候,有一次抓了一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英,喂饱那些兔子,他就用他们的名字来给那些兔子命名。
  这一招居然效果奇好,而卡内基也就从此牢牢记住了这么一课。
  数十年之后,他就是凭着这套哲学,替自己赚进了数以百万计的财富。有一次他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊,于是他就在匹兹堡建成一家规模宏伟的厂房,并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。
  那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆森会向谁买?……西尔斯公司?不,不,你错了,再想想看。
  当卡内基和乔治·布尔曼为卧车生意而竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
  卡内基控制的中央交通公司,正在跟布尔曼所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。后来两人在纽约的一家大饭店不期而遇,卡内基立即上前笑道:“布尔曼先生!你不觉得这种作法是在自相残杀、愚弄自己吗?”
  “怎么说呢?”布尔曼先生问道。
  于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。
  布尔曼仔细地倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问:“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立刻说:“布尔曼皇宫卧车公司。”布尔曼的目光一亮。“到我的房间来,”他说,“我们来讨论一下。”就是这次讨论改写了一页工业史。
  安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一,正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属,并能牢记他们的名字,他甚至扬言,如果由他亲自来带领手下劳工,罢工事件绝对不会发生。
  钢琴家派德斯基,就连对自己手下的厨师,都不吝尊称一声“古柏先生”。有15次,派德斯基旅行美国,在各地热情的听众面前演奏。每一次他都包着一节私人车厢,在音乐会之后,那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中,派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式,称呼他“古柏先生”,这使古柏先生高兴万分。
  人们除了对自己的名字格外尊重之外,另外还有一种倾向,就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。就是盛气凌人、脾气暴躁的RT·巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望,愿意给他孙子CH·西礼25000美元,如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。
  有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆,为的是在馆史撰写时,记上他们一笔,使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款,将捐款者大名镶在玻璃窗上,供人们瞻仰。
  纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书,大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂,全装上了彩色玻璃窗,来纪念捐赠者的名字。
  人之爱名、好名,于此可见一斑。
  不管我们有多忙,都要花一些时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植在心中。时间长了,就能培养起一种记住别人名字的惊人能力。
  很多人不记得别人的名字,只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地把它们根植在他们的心中。他们总是寻找借口:太忙了。
  但像富兰克林·罗斯福这样的大忙人,都还不忘花时间去记一些与他们来往的市井小民的名字,就连一个工匠,他都肯花时间将之牢记在心,以求让对方感觉到自己的友善和尊重。
  德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信,公司越大,就越冷酷。他认为,惟一能使它温暖一点的办法,就是记住别人的名字。假如有个经理告诉我,他无法记住别人名字,就等于告诉我,他无法记住他一个很重要的工作,而是在荒漠里做着他的工作。
  加州洛可派洛的凯伦·柯希,是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们。这使得她倍受称赞。有位旅客曾写信给航空公司说:“我很久没有搭乘环球航空的飞机了,但从现在起,一定要是环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了,而且这对我有非常重要的意义。”
  有一次克莱斯勒汽车公司特地为罗斯福总统设计制造了一辆座车,并派一名机士亲自将车送往白宫,当时负责送车的这位张伯伦先生,在他写给我的信中如此说道:
  “我教了总统所有操纵那辆车所需的技巧,而总统却教了我操纵‘人’的艺术。
  “当我被召到白宫的时候,总统非常和气愉悦。他直呼我的名字,使我觉得非常高兴。给我印象最深的是,他对我展示给他和告诉他的那些东西,非常感兴趣。那部汽车经过特别的设计,可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观,他说:‘这车实在不简单:只要按个钮,车子就能起动,操作起来一点也不费力!我真想不出你们是怎么制造它的?改天我定要亲自把它拆开来看看!’“最后,总统还当着他许多赶来围观的朋友对我说道:‘张伯伦先生!我很感激你们费这么多心思,为我设计制造这么一辆性能卓越的座车,这种技术实在是了不起!’他赞赏冷却器,特殊的后镜和钟,特殊的前灯,那种椅套,开车者位置的座姿,车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说,他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来,说:‘乔治,你要好好地特别照顾这些行李箱。’“当驾驶课程结束的时候,总统转向我,说:‘嗯,张伯伦先生,我已经让联邦储备委员会等候了30分钟,我想我最好还是回办公室去吧。’“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候,他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话,而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人,躲在角落里。但是,在离开我们之前,总统找到了机械师,握着他的手,叫出他的名字,谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作,他说的是心里话,我可以感觉出来。
  “我返回纽约之后,没隔几天,就收到了总统寄来的签名照片和感谢函,我至今都还想象不出,总统日理万机,却仍能顾及这些小事,的确是很不简单。”
  富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人觉得重要,但我们有多少人这么做呢?
  往往,我们被介绍与其他人相识时,随口寒喧几句,而事实上连再见都还没说时,可能我们就已忘了对方姓什么,叫什么。
  我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够代替。在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。
  一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能,记不住就是心不在焉。”记住他人的姓名,在商业界和社交上的重要性,几乎和在政治上一样。
  拿破仑的侄子,法国国王拿破仑三世,曾当庭宣称他能记下他所见过的每一个人的名字。平日政事繁忙的他,犹能做到这点,试问其中窍门究竟何在呢?
  说穿了很简单,如果他在介绍时没听清对方的名字,他会立即说:“抱歉!我没听清楚,你叫什么名字?”如果对方的姓名很特殊,他还会问:“请问是怎样拼法?”
  在谈话的时候,他会把那个名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。
  如果对方是个重要人物,那他的态度就更加认真了。等宾客离去,他就立刻将对方的姓名抄在小纸上,专心地端详片刻,尽可能将之映进心底,久久才将纸条撕掉。为的就是使对方的姓名,不论是在他耳里、眼中,都能留下深刻的印象。
  这一切都要花时间,但爱迪生说:“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”
  记住别人的姓名并运用它的重要,并不是国王或公司经理的特权,它对我们每一个人都是如此。
  肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了,我对她而言,只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿,然后给了我一片莴苣,几片马铃薯片。
  “过一天,我又去排队了。同样的人,同样的脸,只不过不同的是,我看到了她的铭牌。我笑着说:‘嗨!尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的,她给了我一堆火腿、三片莴苣,和一大堆马铃薯片,多得都要从盘子里掉出来了。”
  我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够代替。名字能使人出众,它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息,只要我们从名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理,在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。
  因此,如果你要别人喜欢你,第六个技巧是:
  记住一个人的名字,对这个人来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

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